步:定人员第六步:定模式第一步:定区域遵循以下要素:1、该区域经济发展水平相对较高,应有足够的购买力。2、当地人口或外来人口多,消费基数庞大。3、该区域交通发达,物流畅通,适合大进大出。4、该区域经济环境相对宽松,企业施展和发挥的空间较大。5、该区域具有对周边的辐射影响和带动作用。第二步:定市场参照以下原则:1、该市场经销商要实力雄厚、流资、人员、仓库、车辆充裕。2、经销商有丰富的网络资源,销售渠道畅通。3、经销商与厂家有共同的愿景,有共同打造样板市场的强烈愿望和激情。4、该市场极具代表性,对周边市场有一定的影响力和威慑力。举案例说明邵武:地处闽北政治经济中心,是物流中枢,人口32万,人均收入颇高,大众消费层次中上;对周边建瓯建阳、顺昌、光泽、武夷山有着辐射影响和带动作用。经销商:大隆盛贸易商行经多年发展初具规模,物流配送能力有很大提高;几年经营单一香格里拉产品,积极性、忠诚度相当高。第三步:定目标一、网点开发目标二、铺货率及占有率目标三、销售目标四、市场消费者自点率目标一、网点开发目标样板市场的目标达成计划包括以下内容:1、根据各市场不同情况开发20个-50个明星酒店,一定数量的B、C类店。2、乡镇市场开发目标,即在规定的时间内,预计开发的乡镇批发及零售网点数。3、城区批发及零售网点。4、商超卖场。5、夜场。举例-1故县(聂香桂食杂)黄清批发(黄清)承宝酒家朝阳酒楼大埠岗(丘小城食杂)武辉批发(郑国辉)邵武宾馆喜盈门酒楼黄金甲夜总会吴家塘(扬素琴食杂)水源食杂批发(林忠水)欢乐无限大酒店交通大酒店维也纳夜总会福万佳超市下沙(赵余生食杂)联昌烟酒批发(黄女英)金玉满堂酒楼裕兴酒楼豪门夜总会兴福兴南门店拿口(吴文财食杂)求实商行(黄发全)安泰酒楼湘情酒楼欢乐无限KTV兴福兴总店大竹(胖胖食杂)鑫龙食品商行(罗晓华)华英大酒店新通泰酒楼夜场商超乡镇二批城区二批非专场销售专场销售
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