简称9个Clear,销售人员所掌握的必清事项数目为该项目的Clear值。Р9个必清事项可分为三类РC139模型详解—— 9个必清事项Р第一类是对于自身的了解,主要指公司的销售推进流程和关键节点,既要参考同类项目,也要明确本项目情况。以便销售人员更好地制定销售计划,把握整个销售项目的节奏。Р第二类是关于客户的信息,包括客户的采购流程和关键节点,客户的组织结构和主要成员共鸣点,客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影响力、定位和倾向等,客户对此项目立项的原因以及决策结构中每个人的决策点,最后还有客户付款的信誉、付款习惯以及项目资金来源和到位情况。Р第三类是从竞争层面着眼,对项目竞争对手和竞争形势的了解和把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用;各参与者的推进活动,他们的优劣势,以及在客户心目中他们的优劣势;最后还有对该项目关键成功因素(KSF)的认知,以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况。РC139模型详解—— 9个必清事项Р项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周Р销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统计项目不同阶段的Clear值,下面是9Clear输赢单统计图:Р跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向?6C是预判销售成败的一个关键Clear值Р项目数量Р9Clear值РC139模型详解—— 9个必清事项Р得到对方决策层认可度高的项目,最后成功签单的概率相对更大。具体来说,C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标,统称为趋赢力标杆,简称3个First,即3个领先:РC139模型详解—— 3个趋赢力标杆Р一是客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为我们价值匹配度最高,即客户决策层均认为我们的项目最为适合Р二是决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程Р三是决策结构中的多数人选定我们
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