情况客户的基本情况? 1.这个客户是否符合我们的攻略目标? Р 我们与客户的匹配情况? 从技术、价格、定位上做出基础判断。Р 我们与项目的匹配情况? Р 项目进展情况?有无可研环评资料? Р 项目基本条件是否已摸清(项目资料收集单中的内容)? Р 对获取资料过程中涉及不懂的技术问题是否与技术部门进行过沟通? Р 通过什么渠道获得上述资料? Р Р Win 决胜操控Р 2 决策者选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程决策者选定我们的原因? 1.我们有教练吗? Р 决策者主动帮助我们进行了哪些策划? 2.教练对我的认同度有多大? Р 与决策者接触的程度? 3.教练是什么职位角色? Р Р First 趋赢标竿Р 3 决策者及决策结构中关键人均认可我们认可我们的原因?(公司实力、技术方案、业务关系或其它) Р 与决策者及决策结构中关键人物接触的程度? Р Р 4 决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程关键人物主动协助我们策划获取项目的原因? Р 关键人物具体做了哪些策划? Р 与决策结构中关键人物接触的程度? Р Р 5 决策结构中的多数人认可我们这些人在哪些方面认可我们? Р 这里的多数人占到决策机构总人数的多少比例? Р 这里的多数人与其中关键人的关系? Р 与这里的多数人接触的程度? Р Clear 资源地图Р 6 我们的推进流程和关键节点(同类项目、本项目) 我们推进项目的关键人物和关键节点是哪些? 我们突破这个项目的阻力和障碍是那几点? Р 我们确定推进项目的关键人物和关键节点的依据? Р 针对这些人物和关键点的公关与突破的有无计划? Р 上述的公关与突破的具体流程与计划是什么? Р 我们是否已有同类的项目可以作为我们推进流程和关键节点的参考? Р 是否有其它渠道能对我们制订推进流程和关键节点有帮助?(如和业主已有良好关系的分包商、供应商或关系人)
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