先假设对方已经同意合作,然后直接询问合作后的相关细节问题。? “吴先生,您希望我们的工程师什么时候给您上门安装?”? “您觉得什么样的价格合理呢?您出个价。”? …………………………………..Р促成技巧6:二选一成交法Р提供两种可以选择的答案给客户选择,但无论哪种选择结果都是同意合作。? “马经理您好!从工程师时间安排来看,培训时间最好安排在这个月的12~15号或下个月1~3号,哪个时间段对您比较方便呢?”? “您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来?”Р促成技巧7:危机成交法Р通过讲述一个与顾客密切相关的事情,并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响,从而让客户产生危机感,并最终下定决心签单。? “张经理,据最近报道显示,该小区上个月内一共发生了3起盗窃案!为了避免给您的生活带来不必要的麻烦,建议您立即安装防盗门。”? “王伯伯,最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话,我们电信公司已经采取了一些防范措施,不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦,我们建议您马上开通来电显示,您看如何?”Р促成技巧8:以退为进成交法Р在与客户谈判时,己方先作一小步退让,同时将合作的其他条件作一相应的调整,并立即进行促成。? “如果我们将新产品按原来的价格卖给您,您是不是打算订20万元而不是10万元?”? “交货期能够推迟一周的话,我们可以优惠500元,您考虑一下,好吗?”Р促成技巧9:替客户拿主意成交法Р针对某些犹豫不决的客户,营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方,然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。? “林总,如果您是考虑到耐用的话,我觉得这款产品对您是最适合不过了,因为这款产品是采用航空材料制作而成的,既耐高温又耐腐蚀,您看今天下午我们就派人送到您府上,可以吗?”? “李先生,根据您刚才提到的情况,我建议您先试用下我们的产品,看看效果,您说呢?”
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