远航计划第一阶段(1-3个月)育成训练课程之Р促成的时机与技巧Р平安养老保险股份有限公司?2009年2月Р课程目标Р了解促成在销售环节中的地位?通过案例学会捕捉购买信号?基本了解促成的常用方法和话术Р2页Р课程大纲Р什么是促成?如何捕捉购买信号?促成购买的五个最佳时刻处理?促成的常用方法和话术Р第一节什么是促成Р促成的概念?促成的原则Р促成的概念Р促成是从寻找客户,通过周密计划和细致安排,且与客户进行重要的心理交锋,最后成功销售产品的过程?「促成」并不是一个独立的环结,它是一连串的程序环环相扣而成的结果,是多次拜访客户的积累Р促成的原则Р促成阶段一定是排列在产品介绍之后?同一技巧同一销售中尽量不重复?当准客户感觉到保险正是他所需要的,那么,他当然不会拒绝,自然就会投保!Р第二节如何捕捉购买信号Р何谓购买信号?购买信号的种类?识别非购买信号Р何谓购买信号Р所谓购买信号就是指客户通过语言、行为等表现出来的,表明其可能采取购买行为的信息?购买信号会有意无意的流露,要善于捕捉?购买信号并不必然导致成交Р购买信号的种类Р语言信号?动作信号?表情信号?事态信号
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