默时Р第二节把“美人”抱回家Р一、不确定成交法? Р 心理学有一个观点:“得不到的东西才是最好的”。所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时,电话销售人员可以运用这种方法,让客户知道如果他不尽快做出决定的话,可能会失去这次机会。Р二、“七个问题”成交法? 就是通过电话销售人员连续询问客户七个问题,让客户回答,当客户回答最后一个问题时,也就是客户做决定的时候。问题设计通常按“6+1”的法则来进行,前面六个问题一般都是容易给予肯定回答“是”的问题,而最后一个问题就是一个直接促成的问题。心理学统计发现,当一个人能够让客户连续六次回答“是”时,那么客户对这个人的认可度就会很高,当这个人在第七次提出要求时,客户也会自然而然地给予正面回答“是”。Р三、典型故事成交法? 通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事,在客户听完故事后,引导去思考、权衡,从而最终达成交易。? ? 典型故事成交法的关键在于自己平时在生活中要做一个有心人,处处留心,用心收集各类故事,新闻等,只有头脑里的材料丰富了,当遇到相应情况时,才能做到灵感一显、信手拈来。Р四、对比成交法? 鲁迅先生曾经打过一个比方。他说如果有人建议在一个完好的房子墙壁上多开扇窗户,来增加屋子里面的阳光,可能会有很多人反对,但是当这个人站起来,先宣布要将这个房子的屋顶掀掉,在提出替代方案是在墙壁上开凿一个窗户时,大多数人就会很容易接受开多一扇窗户的建议。? 这就是比较心里起的作用? 电话销售人员在电话销售中也可以运用这种比较心里来进行促成。Р五、引导成交法Р1、把签约前的资料准备好,发给客户。Р2、引导客户马上签约。Р六、假设成交法Р假设客户已经下订单Р询问客户的后续服务Р七、二选一成交法Р假设客户正要下订单Р提供两种结果供客户选择Р八、解决客户疑惑成交法Р先回答客户提出的一个疑难问题Р问一问客户还有没有其他问题Р如果客户没有反应,即马上促使成交
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