优惠(如果通过信用评分模型)?银行员工也象销售人员一样得到奖金Р打进/打出的电话中心?打进：提供服务?打出：销售?客户关系管理数据库可获得潜在客户名单?打出小组给客户打电话，直接进行销售或为销售人员预约销售的时间?明确的业绩衡量标准?与销售指标挂钩的薪酬Р高Р中Р低РРР各销售渠道在目前和在将来的角色(续)Р目前Р将来Р重要性Р有部分Р渠道Р网上银行Р略有Р邮寄Р高Р中Р低Р主要是提供服务和信息?客户可有选择地进行交易?几乎没有直接销售Р只有基于有效的客户关系管理数据库，才会值得一试?必须针对非常具体的细分客户群而推荐产品РРРXX银行扩大销售的各备选方案Р备选方案Р优点Р可能的问题Р重要性Р位于网点的私人银行经理Р建立专职销售队伍Р中介人员Р专注于销售?可快速组建?如果管理得力，可立即增加销售额Р向高价值客户提供更加度身定制的金融服务?更好地了解客户的需求?帮助建立长期的客户关系?更好地保留客户和进行交叉销售Р无固定成本?具有很大的潜力 – 例如，员工和现有的客户Р当涉及现金时，不能向客户提供交易便利Р实际效果会由于在客户信息数据库及产品服务种类上的局限而受影响Р较难控制质量Р高Р中Р低РРРXX银行扩大销售的各备选方案 (续)Р备选方案Р优点Р可能的问题Р重要性Р电话中心/电话银行Р扩大网点规模Р网上银行Р高Р中Р低Р对于储蓄业务来讲，网点是稳固及广为接受的渠道?新的网点模式(小型、更加客户友好)有巨大潜力Р更具成本效益?使打入客户服务更有效率?积极地针对潜在目标客户?有效地进行打出销售Р向潜在客户发送邮件?可接触很多潜在客户Р资本密集?被动而并非主动的渠道?必须央行的审批Р通过电话建立信任会较困难?交易安全Р被动渠道Р直邮Р成本效益好?可不受时间地点限制地渗透目标客户?有很大的潜力Р销售取决于客户的回应?成功率可能会较低?集中的客户数据库及客户细分分析是成功的必要条件
全文预览
