来降低报价,从而换取占有市场份额。在物资采购招标中,由于采购方确定的目标值能否被对方接受直接关系到招标的成功与失败,因此目标值起点的确定十分重要。目前通常的方法是在了解和掌握市场行情的基础上,经过认真的分析,参照以往的成交价格,结合采购方的米,上下限为上ハ%,就是说如果供货厂商的报价在.元/米和.元自己将要买入的某种物资的最高可接纳水准定为蛟#绻ḿ勰懿桓哂万元,采购方将愿意成交绻ḿ鄹哂趌万元,则采购方宁可放弃这种物资而不某些要求,以打破僵局或换取对采购方有利的条款。因此,低报价就为讨价还价.斜昴勘曛档娜范格目标值虺莆1甑。目标值是作为采购方商务谈判的报价要约,均衡采购为目的,发挥价格管理在物资采购中的控制作用。。比唬部梢圆扇∥薇甑渍标的做法,也就是供货厂商竞价,这种方法的不利之处在于可能误导供货厂商恶采购意图和报价原则,拟定出物资采购目标价格的上下限制幅度,确定一个比较合理的目标值起点。例如,在电缆采购招标时,某单项目标价格确定为元//米之间,则采购方可接受。具体地讲,物资采购商务谈判报价起点的确定,应明确以下两个方面:首先是应明确设定一个报价的“最高可接纳水平”,就是说,这个价格水平是最差的,但却可以勉强接受的招标谈判终极结果。例如,作为采购方,可以把愿意买入它。报价前设定一个最高可接纳水准至少有以下好处:一是洽谈者可据此避免拒绝有利条件;二是洽谈者可据此避免接受不利条件乔⑻刚呖删荽避免一时不成熟的鲁莽举动氖窃谟卸喔銮⑻溉嗽辈渭拥那⑻赋『希梢跃荽避免洽谈者各行其是、相互矛盾“’。其次是应明确设定一个物资买卖双方的报价界限。一般情况下,供货厂商的报价高,采购方的报价低。为什么采购方的报价一定低呢谝唬蛭1ḿ墼降双方经常会出现相持不下乃至陷于僵局的困境。为了推动谈判的进程,不影响采购方谈判的战略部署,采购方可根据情况需要作出一点退让,适当地满足对方的辽河油田采购物资价格管理研究
全文预览
