格政策是一个长期政策,而推广政策和促销政策仅仅作为短期手段使用。(一)推广政策受多种因素影响企业在不同区域的推广并不均衡,为了使推广不力的区域能尽快达到理想的境地,采用价格手段给予刺激本无可厚非,但如果没有一个明确的时间界定必然会打破价格体系的平衡。还有不同区域对推广要求的迫切性不一,盲目采用价格手段的结果将扰乱营销规划的实施,最终导致赢利目标难以实现。(二)促销政策促销政策具有典型的季节性、区域性特征,将价格政策体现在促销政策中,促销季节一过得花九牛二虎之力才能将价格恢复到原位。三、价格体系价格体系的建立应围绕毛利目标来实施,其最终结果是整体毛利达到规划目标,其中不同区域类别创造合理的毛利比例、不同产品类别创造合理的毛利比例、不同客户类别创造合理的毛利比例。企业面临五个方面的竞争力:新投资者、替代品、同业竞争者、供应商和客户。这五个方面对价格政策都有一定影响,作为价格体系的建立则主要考虑来自于同业竞争者和客户产生的竞争力。(一)价格体系的建立应遵循的几个原则:1、产品类别应根据终端客户对产品需求的关联性进行分类,比如说不同的产品可以满足相同需求为一类、不同产品可以满足一系列需求为一类等,要求同类产品毛利水平相近。同一类别的产品按一种方式定价,尽量避免同一类别产品还要采用不同方式定价。2、价格分级依据产品类别不同将所有产品价格分成若干级别,最好确定为三至四级为宜。3、价格落差依据产品类别不同确定各级别之间的合理落差,同类产品间价格落差一致。4、区域类别不同区域类别对不同产品类别的需求状况不一,应将不同类别产品原价格级别与不同类别区域合理对位。5、客户类别根据不同类别客户自身特性与竞争环境进行分类,再结合所处不同区域特性确定不同产品类别价格级别。(二)不同价格的体现方式客户价格有付款价与折后价两种,主要的价格差异应体现在付款价格上,一些细微价格差异则用折扣来体现。1、付款价格
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