技术部的同事一道提出了系统的解决方案;针对第二个要求。李峰在项目介绍里着重强调了公司在30多个城市都有分支网点,可以满足客户的服务需求。在其拿起考察之后,卓飞的人力资源总监需要在公司内部汇报考察成果,而考察成果会直接影响项目决策层的看法。为了在这个客户的关键决策点有效影响客户决策结构的大多数人尤其是CEO,李峰主动为人力资源总监提供了大量的报告元素,并竭力突出了Icsoft的项目对上述两点要求的解决方案。结果人力资源总监的汇报让包括CEO在内的客户决策层对Icsoft的项目有了很好的印象,一致认为该项目的匹配程度最高。从而使项目的F值上升到2F。在拿到2F后,接下来要做的不是获得第三个F,二是要取得1W这个决定性分支。至此,王柏亲自率队拜访了客户CEO,当面给CEO介绍系统的特点,以及Icsoft的解决方案将如何满足CEo的需求,帮助他在整个公司贯彻他的管理思想。这次拜访非常成功,CEO充分认可了Icsoft提供的系统,并拍板选定了Icsoft作为供应商。最后这个项目毫无悬念的顺利签单。逆转在想逇不同阶段,客户组织的最高决策者可能会发生变化。这可能是由于组织结构变迁引起的,也可能是由项目在客户内部的决策结构改变引起的。无论哪一种情况,项目的Win值都可能相应改变,0W和1W之间产生互换,从而使项目的前途更为扑朔迷离,充满不确定性。这也给销售人员提供了机会。在销售人员久攻不下赢单点1W1F6C的情况下,如果能实使现处于最高决策者位置的人员下移到F区域,有能达成1W的人员进入决策为,则赢单率将大为提升。例如,某市政府下辖行政区招标一个电子政务项目,Icsoft在项目前期都取得了很好的评分,无论是技术评分还是上午评分都名列前茅,Icsoft自己的C139评分也为1W2F8C。然而在客户组织的最后一轮群决策过程中,原来并未出现在项目决策层的该行政区区长突然参与了决策,并把最有优势的
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