司都必须要带头做,这是政治任务;另外一个橱柜品牌也是在2008年在全国开展了5次大规模的主动营销培训,培训人数接近800人,而且2009年又发起了“冠军联盟”,在全国大力推广,在金融危机及其严峻的环境中达到了前所未有的增长。可见营销模式的创新和推广具有多么强大的力量。八、淘汰落后经销商,补充新鲜血液。每个品牌在发展过程中都会遇到一些潜力巨大市场销量一般般的状况,甚至一些一线城市的销量还不如某些三线城市销量好。笔者认为,面对这样的市场,当该经销商确实扶不起来的时候就要果断采取措施,直接取消,发展新的经销商来做。这些经销商往往是占着茅房不拉屎,长久下去不但这个城市将被竞品所占据,他周边的城市甚至这个省份也不会有好的销量。尤其是一些省会城市,直接影响整个省份,甚至几个省份,长痛不如短痛,果断一些效果会更好。九、抓机会,做工程。工程项目是可遇而不可求的,由于其时间长,压资金,不可控因素多的特点,很多经销商是没有资源做或不愿意做的。作为区域经理可以鼓励或帮助那些有资源有兴趣的经销商适当的做些工程项目来补充销量,当然,为了稳妥起见,建议区域经理不要把工程量分解到全年销量计划中,而是作为后备销量,有了更好,没有也无所谓。小结每个区域市场都有各自的特点,作为区域经理必须十分了解该区域各经销商的长处短处和经营模式,结合公司的资源寻找最佳机会增长点,将这些机会增长点作为年度主要工作来抓,把过程都做了、做到位了,下一年度的销售任务自然就完成了。王文刚,家居建材行业职业策划人、咨询培训师,《销售与市场》杂志特邀作者,深圳盛世策谋营销机构营销顾问;尤擅长家居建材行业策划、推广、培训;在中国营销传播网、第一营销网、锐博在线等网站发表了几十万字的数十篇专业文章;曾服务过青岛圣元乳业、广州欧派橱柜、康耐登家具、TATA木门、友邦吊顶、科勒卫浴、深圳米兰家居、史丹利家居等品牌。电子邮件>>:wwg1015@
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