道系统构建从渠道嵌入式招商,从渠道战略规划,从渠道商选择,从渠道资源整合,已经为渠道系统构建打下了坚实的基础,这时候,企业最为紧迫的任务就是进行全方位的渠道系统构建。首先,由市场部组织进行全方位的市场堪察,彻底摸清企业整个营销渠道网络的现状,发现存在的问题,找到可以提供复制的依据。整个过程,将为市场部制定并调整渠道系统构建战略的第一手最为有力的数据资料。市场部据此,迅速制定渠道系统构建方案和接下来的渠道系统调整执行计划。第二,围绕市场渠道系统构建方案和执行计划,销售部制定渠道系统构建计划,一方面对现有渠道系统做出调整和改进,另一方面找到对于现有渠道系统的补充措施。实践当中,大多数渠道系统零售终端倾斜,有的区域倾向于商超终端,有的区域倾向于餐饮终端,有的区域倾向于药超终端,既使在商超终端里也存在着KA、大超、社区超市、便利店等之间的侧重问题,这些都需要销售部门做出迅速调整补充措施,保证整个区域渠道系统的有机运营。第三,建立渠道深度分销机制,企业市场部和销售部协助经销商建立分销网络,实现深度分销。像可口可乐、百事可乐、娃哈哈、白象等企业甚至将渠道扁平到县乡,经销商的送货车可以直接送到村一级的零售终端。深度分销到最基层的零售终端,不但可以降低渠道成本,还可以实现有效竞争。第四,进行渠道的横向整合。天策行商学院快消品研究中心认为,渠道系统的横向联系更多地依靠区域间的信息沟通和信息共享,同时,这一整合,为进一步的以品牌为中心的大区域营销传播提供便利,也为企业进行精准营销传播提供依据。综述从快消品渠道点对点招商进入到渠道系统构建是整个快消渠道建设的必然。天策行营销策划商学院快消品研究中心提出的《五段谋划渠道招商模式》就是从技术上解决渠道系统构建的专业工具,我们提出“战略谋全局、区域谋全国、样板谋复制、产品谋品牌、分销谋发展”的五段招商模式,对于快消食品企业渠道系统构建发挥了重要的作用。
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