用车、物料,联系公司各部门,配合开发小组开展工作Р大客户升级活动Р负责大客户整体思路的构思,活动组织形式和方案审定Р4.常用的大客户开发的方式Р(1)邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会。Р(2)从客户利益出发,向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。Р(3)进行客户拜访Р客户拜访是客户开发的必然方式,是同客户充分交流意见和看法的渠道,也是客户开发成功与否的关键步骤。Р4、实施客户拜访Р1.召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议,听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。Р2.拜访前的物质准备Р(1)客户资料进一步收集Р个人:经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。Р企业:决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。Р(2)客户资料分析:归类、分析、判断Р(3)拜访准备Р序号Р物料名称Р数量Р完成时间Р负责部门Р备注Р1Р产品折页РXX份Р2Р人员Р3Р大客户优惠折扣确认Р大客户标准界定及购买优惠比例Р4Р小型礼品Рxx份Р用于给予大客户单位人Р5Р车辆Р如需与大客户拓展联系用,公司出车或当地租用Р6Р贵重礼品Рxx份Р大客户关键人物公关使用,价格在xx元左右Р7Р项目手提袋Рxx个Р用于放宣传资料和礼品Р3.实施拜访应以当面拜访为主,以体现对客户的尊重和重视。Р4.客户拜访完毕后,应填写《客户拜访记录表》,详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。Р5.目标大客户拜访结束后一周内,拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。Р6.大客户项目小组随时对拜访人员提供支持,需要提升拜访等级或邀请客户参观由大客户项目小组安排。Р7.拜访后必须有拜访总结,无拜访总结不得报销费用。Р五、大客户接待原则
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