销始终占主流。加之航空市场营销人员及代理人的因素,引起航空公司之间的价格大战,导致了利润的更大流失。然而,只有寻找价格以外的促销策略,才能改善市场竞争状况,迅速提高企业的竞争力。Р 营销激励政策不明晰Р 南方航空目前的营销激励政策导向基本建立在以完成短期目标为主的层面上,把营销与公司战略、长远目标的绩效贡献相区别,缺乏营销制度及相应体制、机制的全面保障。因为,无法在内部将整体营销理念和营销意识贯彻落实,使得直接面对客户的服务人员没有得到充分的激励,进而影响客户满意度和整体品牌形象的提升。Р 加强南方航空市场营销的对策及思考Р 树立以客户为中心的经营理念和营销机制Р 在新环境下南方航空应注意满足旅客、货主的个性消费需求。从市场营销角度来讲,要从创品牌、扩大服务功能、重塑形象等方面调整航空产品策略。在供大于求的市场中,旅客、货主选择航班、航线主要是选品牌,重视服务甚至大于重视功能。服务功能的扩大,是把旅客有价值的额外服务功能与所提供的运输功能结合起来,以此区别于竞争对手,增强自身的竞争力。注重有特色服务的延伸是欧洲航空公司的销售策略。将租车、宾馆住宅、延伸服务、联运和转运捆在一体,实施一条龙服务。这些举措既能有效服务于现实目标旅客,又能给航空公司创造一定的效益。Р 针对核心客户挖掘需求,提高客户忠诚度。从深层次来讲,里程积累和奖励只是常旅客计划的第一步,而挖掘常旅客信息的含金量,分析常旅客的构成、流向、流量,考察常旅客的收益状况,评估奖励政策,采取相应的措施,创造更大收益,才是常旅客系统更深层的意义。常旅客联络处可作为客户关系管理中心,利用常旅客留下的联系方式,航空公司可以为每位乘客建立一个档案和用户数据库,并且统计分析乘客出行及消费的趋势,订票、购票的方式与习惯,以及对航空公司市场营销活动的反应等。航空公司还应当挑选适当时机,定期、主动对常旅客进行回访,变被动推销为主动营销。
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