着很大的学问,第一:顾客来到商场最关心的就是商品,所以一进门就会把目光投向柜台货架,这时候,如果柜台货架上商品琳琅满目,非常丰富,他的精神就会为之一振,产生较大热情。无形中他会产生一种下意识:这儿的商品这么多,一定有适合我买的。因而购物信心大增,购物兴趣高涨。相反,如果货架上商品稀稀拉拉,营业大厅空空荡荡,顾客就容易泄气,他会觉得商品这么少,难有啥好货。一旦产生这种心理,便会对解囊消费造成极大阻力。因此,理货的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。商品陈列不等于样品陈列,样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种,商品陈列最重要的职能是广告作用。商品本身就是广告。我们说,商品陈列也是一种广告。中国有一句经商谚语:货卖堆山。为什么要堆山Р?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。所以,要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式;为了有效地招徕顾客,商品摆放一定要丰满。当然,丰满不等于拥塞,不同品类的商品对丰满有不同的要求。Р第二:展示商品的美,丰满的商品吸引了顾客的目光,他不由自主来到柜台前,这时他最想知道的是什么?最想知道的是“这东西如何”。即商品的质量好不好,外观美不美,适不适合他穿,适不适合他用。因而,聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美,包括内在美与外在美——这就是理货的第二个基本要求。Р第三: 营造特有气氛,理货的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列,营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛,消除顾客与商品的心理距离,使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。(俄罗斯有句说语言力量的谚语——“不是蜜,却可以粘住一切。”)柜台内的商品也有语言,通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言,它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。销售心理学告诉我们:许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么
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