允许的范围内上对营业担当进行价格体系的说明。Р 从过去的一年多的工作中我还发现我的部下都有一定的实践能力,讲起产品和性能多少都有一套,但就是不能拿逻辑磕,一磕就没话、一磕就烦恼,甚至生发出反感,觉得你在为难我,你看不起我。不用说用理论和逻辑推敲他,就是用5H1W来确认,有时都很费劲。我曾经问过部下:“如果你要完成目标或者拿下某一项目,你需要什么资源来配合你?”回答往往是无声的沉默,从部下的沉默中我似乎能够理解两个内容:一是,“老曹,你问这么多干嘛?!到时候把业绩做上去不就完了吗!”,还有一种可能性是连他自己也不知道想要什么。对此我有时也会反问:如果你做不上去怎么办?回答是:还能怎么办,最多是没有奖金罢了。这位员工为什么会形成这种认识姑且不论,至少说明了一点:不爱学习理论知识。从销售人员的工作内容来看,我们的营业人员做的工作其实是“贩卖”,而不是真正意义上的“营销”。Р 因此到真正意义上的“销售人员已经掌握了专业知识”,至少我的事务的成员还有相当一段路要走。Р 2、销售人员“愿意从事销售工作”的前提Р 《销售就是要搞定人》这本书里写过几次作者的部下在销售不畅时出现了“烦恼”的情Р 绪,但没有提出“我不喜欢这项工作”的人。Р 效益和奖金挂钩的现实往往让销售担当将销售当成一种职业,至于“喜欢不喜欢”另当别论,更多的是在项目成功时表现为对销售工作的喜爱和愿意,而对于做不下来的项目、没感觉的项目以及没感觉的客户往往表现不出怎样去钻研,进而放弃这些没感觉的项目和没感觉的客户去寻找下一个目标。从这个现实来看,其实这个销售人员不一定喜欢销售工作,甚至是不愿意做的。Р 培养自身及部下愿意并喜爱销售工作,也是我的部门今后的一个重要课题。Р 产品不一样,所以卖法也不一样。基于产品的销售方法,“人”的重要性越显得突出,这或许也是作者立论的基础,也是作者的写作初衷,更是我和我的部下今后要好好学习的。
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