度的,销售要了解客户预算的状态,根据客户预算的状态适当地制定商机销售策略和投入销售资源。Р РpetitorsР有竞争是销售中的常态,通常一个商机招标时会有3 个左右供应商参加,在前期参与的销售会更多,所以做销售的平均赢率不超过1/3 ,可见销售的竞争有多么激烈。Р销售类似扑克牌中的“梭哈”游戏,赢家通常只有一个。最后离开谈判桌的输家Р是最大的输家,最先离开谈判桌的输家是最小的输家。销售在全过程中都需要关注竞争对手,对商机的赢率做出判断,决定继续还是放弃。Р Р我们要了解竞争对手对客户需求的了解和在客户需要转化中发挥的作用,了解竞争对手是否参与客户业务愿景的建立,竞争对手的解决方案是什么,竞争对手的客户关系如何,竞争对手的销售策略包括价格策略是什么?Р Р中国传统文化博大精深,《孙子兵法》作为兵法的经典为商战中的竞争策略提供了理论和方法指导。Р Р销售商机五要素NSABC相生相克Р道家认为物质世界由金、木、水、火、土五种元素组成,或者世界在金、木、水、火、土五种阴阳物质的状态之间相互转换,催动了自然界的转变。Р Р销售在一个商机中有优势也有劣势,可能非常了解客户的需求但解决方案没有明显优势,可能提供了非常好的解决方案但客户关系不好。这五个销售要素之间也存在相生相克的关系。Р Р需求决定解决方案的优劣,你如果能够改变客户的需求范围就能够改变解决方案的优劣,解决方案改变了,商业利益也就改变了。Р Р决策人可以改变需求,改变对解决方案的评估标准,改变客户的预算,改变竞争局势。Р Р商业利益越诱人的商机中竞争对手越多,预算不够可能会缩小需求范围,改变解决方案选型策略。Р Р竞争对手的参与可能帮助推动客户潜在需求的转化,可能引入新的决策权力参与。Р Р销售商机是有生命的,了解销售商机中的NSABC五要素,与团队获取共识,正确催动五要素的相互转换,全面判断和掌控销售过程,提高商机赢率。
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