上下游客户。从今年新增的个商客户看,老客户引见成为重要的来源。下一步通过贷后管理等工作,重点是挖掘老客户上下游客户在天水本地的商户,由我行客户经理主动联系,而不是等待客户引见。3.符合条件的存量个商客户,推荐增信贷产品,同时依托该产品开展结算资金的交叉营销。目前,**个商增信贷已成为重要的增长点,大部分符合条件的客户基本都进行了增信。但还是存在部分客户由于我行流水不足导致无法增信的情况,下一步也是交叉营销的重点。(三)消费贷款1.持续开展上门宣传。主要是*政府机关、事业单位和部分企业单位,持续通过已发放贷款的客户引见、提供宣传见面礼等开展营销。2.形成营销台帐,分单位包干。去年到今年的上门宣传营销,确实存在有的单位多次上门,有的单位无人问津,有的单位宣传一次再也不去的情况。**已对今年走访过的单位进行了梳理,分配了管护客户经理,根据台帐定期督导客户经理上门拜访。(四)管理方面1.加强基础管理,提高客户经理素质**信贷客户经理是自2016年下半年以来业务出现下滑的主要制约因素。下一步将加强信贷客户经理的培训,同时做好备选信贷客户经理的储备,尽快熟悉岗位,提高业务处理速度,提高调查能力,提高贷后管理能力,提高客户管理能力,提高交叉营销能力,熟悉市场、熟悉主要行业、熟悉客户、熟悉重点行业的行业规律、熟悉农村市场,切实提高客户经理素质。同时,每日召开晨会,由信贷主管对每笔业务进行逐笔跟进督导,提升业务处理速度。2.加大宣传力度。一是以现有老客户、有可支用额度的老客户为依托,加强其上下游和周边商户的营销。二是在DM广告上持续投放广告。三是坚持周末到各镇开展宣传与商户拜访。3.优化交叉营销考核办法,提高客户经理交叉营销参与度。目前**的交叉营销工作相对来说还是存在简单下达任务,考核上也相对简单。下一步将继续探索较为符合信贷客户群体需求的交叉营销方案,充分发挥信贷客户经理管护客户的优势。
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