录音分析的基本要求:第一通认真听流程,完整听完。第二通按下列格式要求去做第三通总结真正成交的原因开场白(要求:你是谁?来电目的?跟我有什么关系?缓和气氛)简巧带TSR的优势在哪儿有什么你感觉很好,和你不一样的产介(总分总形式是否做到):客户听下来的感觉是什么?是否理解,跟你有无不一样的?如觉得好,话术是什么?。。。。。觉得可以更好:你的思路是什么?(总结简单话术)小总结(目的:重塑产品卖点,加强客户对产品的认识):内容是否完整,并且简单,明了的可以让客户清楚理解?NO,可以怎么说更好?互动(目的:营造轻松氛围,了解客户更多有价值信息,职业,家庭,收入,对保险的认识等)在整个流程中TSR有无做到,好的地方是什么:关键词赞美(目的:让客户感觉有优越感,自豪,特殊的地方,建立好的沟通氛围)是否赞美适当,得体。举例:是否有需要赞美的地方TSR没有做到,比如:如果是你,你会怎么说?服务(目的:通过专业的服务和公司的背景以及优势,和客户建立信任感)TSR是否做到?有哪些突出的地方?你对公司的优势以及增值服务又了解多少?异议处理(认同-赞美-缓和-+风险灌输-促成)是否有针对性处理,解决客户的担忧,及时转到产品的优势,风险灌输是否到位,话术?或者自己的理解,怎么会更好?增值服务:泰康的增值服务绿通卡等登记资料:简单直接成交确认:简单清晰最后总结:觉得自己目前缺少什么?需要加强哪些地方?TSR的哪些话术或者销售思路值得你借鉴
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