顾客的利益需要放在首位（ ）Р 询问处理法是把顾客的异议变成说服顾客的理由，变被动为主动，有较强的针对性（ ）РР 传教式推销员工作的重点是如何保持和发展与老客户的关系，使其不断购买企业的产品（ ）Р推销洽谈的实质是说服顾客，并与顾客达成一致的协议过程（ ）Р推销人员必须培养出完全回收货款的习惯,不能允许例外发生（ ）Р 只要有购买意向的个人和组织就能成为真正的准顾客（ ）Р 四六原则即推销人员只做引导性的发言和赞同的附和，一般占洽谈内容的十分之六，启发顾客多讲，一般可占洽谈内容的十分之四 （ ）Р三、 名词解释（每题3分，共15分）Р 21、 推销РРР 22、 顾客资格鉴定РРР 23、 约见РР 24 、 聊天接近法РРРР 25 、 推销洽谈РР 四、 简答题 （共30分）Р 26、简述顾客资格鉴定的要素。（6分）РРРРР 27、试述“费比模式”有哪些步骤 。 （7分）РРРРРРР 28、推销员在运用推销接近的方法时应注意哪些问题 ？（ 9分 ）РРРРРРРРРР 29、顾客异议产生的原因是什么？（8分）РРРРРР 五、 案例分析 （15分）Р 一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题，他们一起去看房子。房地产经纪商觉察到顾客对房子颇感兴趣，就对顾客说：“现在，当着你的面，我想告诉你，这所房子有以下几个问题：⑴取暖设备正在彻底检修；⑵车库需要粉刷；⑶房子后面的花园要整理。”顾客很感激房地产经纪商把问题指出来，尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。Р 问题：Р 30、 你认为房地产经纪商的做法对吗？自愿通报这所房子的缺点有好处吗? （4分）РРРРРР 31、 房地产经纪商采取异议处理法中的哪一种技巧？（3分）РРРРРР 32、该方法有那些优 缺点？在运用时应注意哪些问题？(8分)
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