体操作(一)、渠道布局分销渠道建立的目的就是为了销售网络的建设,销售网络是一种战略资源,是形成企业生态平衡的基本环境,在目前的陶瓷行业的市场中,经销商的分销渠道布局还是个开始,只有实力强的或营销意识非常超前的经销商才会去操作分销商的渠道。因此,早进入早操作分销商渠道,可以形成网络的占位和经验的积累,下面渠道布局主要操作考虑因素是:1、网络的短板:网络的短板在渠道布局中考虑的是经销商的网络销售过程中涉及不到的区域市场,但是该区域市场从长远的角度来看是发展潜力和空间都是非常好的,在这种情况下,经销商在短期内又不可能直接开发直营的情况下,就需要借助外力分销商的渠道操作模式来做,如以石家庄为例:目前经销商的销售只能在石家庄市内,但是在外围秦皇岛、唐山等地市没有能力达到网络的辐射,这时就必须借助分销商网络进行布局,在当地寻找优秀的经销商进行战略合作。2、能力的短板:能力短板在渠道中表现的是经销商的实力了,还是以石家庄为例,对于罗马利奥的林老板,因为销售的能力促及不到各个渠道的时候,如在怀特、业之峰、红星美凯龙等都为进场,这是可以通过分销的策略与该市场内有相当实力的门店分销商进行合作。3、竞争的需要:在许多渠道的销售过程中对于经销商自己独立操作时是费力不讨好,但是该渠道的品牌影响力又必须经销商进行跟进与投入,此时经销商可以借助外力分销渠道来进行操作,如石家庄的怀特建材市场对设计师有直接的影响,所以此市场对于经营仿古砖的罗马利奥更是必须介入,但是经销商自身的投入有限时,不妨考虑分销商的操作模式。4、战略的转型:经销商在自身的组织架构调整或内部管理机制的整改过程时,对于自身暂时没有太多的精力和时间去拓展市场,但是冠星公司对经销商的要求时又必须快速的发展时,经销商可以借助外力来推动市场的发展和产品影响力和销售力的提升,还是以石家庄的林老板为例,目前林老板正在加大企业内部架构和内力的整改与提升
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