”对象,组织安排了胜阳港支行与金虹、新百品牌商户联谊活动,组织了金穗支行进集贸市场活动,组织了铁山支行营销华联超市商户活动,组织了团城山支行、石灰窑支行营销宏维山水名城及上海城等高档社区Р活动,组织了****港支行春季进湖师活动,使城区“三进”活动目标明晰,对象具体,避免了盲目性。二是落实责任,解决“谁来进”的问题。各网点组织专门的营销团队,用责任书的形式落实“三进”责任,并且与收入挂钩考核,按月考核,按季兑现。三是找准着力点,解决“怎么进”的问题。如团城山支行利用地处市委市政府旁边的地利优势,以政府公职人员为目标客户,大力发展优质个人客户 300多户,胜阳港支行发挥国际业务服务优势,以留学人员及亲属为目标客户,发展优质个人客户216 户,****港支行利用高校贷款优势,以湖北师范学院教职工为目标客户发展优质个人客户 263户。Р(三)特色营销,大力培育高端客户群体。一是活用人脉资源,抢抓个人高端客户。我们将有社会人脉关系和资源的人员调配到城区营销的一线,抢抓市场机遇。例如经过了解得知,一个人商贸客户在他行有大量资金后,立即成立目标客户直销的专门团队,精选团队人员,特意将有人脉关系的人员吸收进来增强营销能力,先期让有人脉关系的员工从中牵红搭桥,然后采“兵对兵、将对将”式的对等营销攻关,最终从他行将这一黄金客户成功抢挖过来,并且在年内迅速见到成效,累计归行资金 1.3 亿元,日均余额达到 0.8亿元。二是组织特色活动,吸引高端客户。如2011年春节期间,铁山支行先后组织60万元零辅币,通过发放便民联系卡、《致客户的一封信》等方式进入铁山最大的盛洪卿集贸市场,社会反响很大,客户认同赞赏,铁山****也是最大的受益者,组织个人存款526万元,增加个人贵宾客户32户。三是实施反制营销,巩固高端个人客户市场占有率。为了防止高端客户被它行挖走,我们建立了端客户快速反应机制。我们建立起了
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