强他们的购买决心。对待顾客的服务异议,推销人员首先要态度诚恳,如出现了产品问题,应主动向顾客道歉,然后问明原因,耐心解释,稳定顾客情绪,再找出双方都能接受的处理办法。同时,非常重要的一件事就是要解释不能完全满足顾客对服务要求的具体原因。Р在处理顾客异议时,我们的推销人员应该要特别注意的问题是:尊重顾客,认真倾听,维护顾客的自尊,向顾客提供真正的价值和利益,适时转化顾客的异议。至此才能更好的消除顾客异议。Р推销成交Р【在推销洽谈的过程中,应该时时注意顾客的表情,动作,语言,因为这些都是很重要的成交信号,比如,表情变得和善,出现认同、思考、轻松、得意的表情,就证明顾客正在考虑成交的问题,这时候我们的推销人员就要注意“下猛药”。】Р1、对于影响推销成交的因素有很多,但是我们着重强调商品的因素和推销人员的因素。商品因素就是商品质量价格的问题,推销人员就是自身能力和心态的问题了。Р2、成交的策略,我们要注意的是,一定要及时主动地促成交易,不能让自己跟着顾客走,陷入被动的地位。一般来说,顾客处于优势,就不愿主动提出成交,推销人员就要把握住这个时机,促成交易。Р3、成交的方法上,我们更多的会采用优惠成交法和总结利益成交法。因为这两种方法符合我们推销洽谈的核心:产品和价格,毕竟价廉物美的产品很容易吸引顾客的钱包。也可以采用试用成交法,让顾客直接试用我们的新空调,这样可以降低顾客的购买风险,但是这种方法成本较高,需谨慎使用。Р五、售后服务Р1、售后服务可以更好的消除顾客的购买疑虑,让顾客觉得购买我们的空调是安全保险的。我们新空调的售后服务的内容包括:运输、安装、质量保证、咨询服务、功能配套与备品配件供应服务、接待顾客投诉和回访用户以及顾客关系的管理。其中需要注意的是,在上门服务时,我们的维修人员一定要注意礼节礼貌。Р2、顾客投诉处理方面,需要注意倾听、真诚、提出好的解决方案以及检讨自身错误。
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