好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。Р 36、为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。Р 37、在这个世界上,投资顾问靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服;有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有一个:那就是真诚。Р 38、不要卖而要帮,卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。Р 39、客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。Р40、投资顾问与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让客户动心。Р41、要打动客户的心而不是脑袋,因为心离客户装钱包的口袋最近了。Р 42、对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最快捷、满意、正确的答案。Р 43、倾听购买信号。如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。Р 44、销售的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。Р 45、成交规则第一条:要求客户购买。然而,71%的投资顾问没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。Р 46、如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。Р 47、在成交的关头,你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象一句古老的格言所讲:成功出自于成功。Р 48、如果投资顾问不能让客户签订单,项目知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。Р 49、没有业绩并不是一件丢脸的事,但不清楚为什么没有业绩则是丢脸的。Р 50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
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