具体手段与方法,以确保销售目标有效的达成。Р4、销售目标管理应遵循以下几方面内容:РA、目标必须要有挑战性且能不断的提升与成长,才能确保企业的生存与发展。РB、销售目标原则是由上而下制订的,制定顺序为各部门—各片区—各业务人员之销售目标。РC、目标必须要有具体要求,如完成期限、标准。现在销售状况的确保与发展目标、现行销售问题改善目标及新通路、新市场的开发目标;РD、销售考核指标应包括销售额、销售量、单品销售量、利润达成、货款回收、费用控制及市场占有率目标。Р5、为确保销售目标的完成,还应同时制定相应的策略与实施计划:РA、“没有策略的目标不是目标”,目标经确定后,应根据目标制订相应的执行策略,并制订出明确的工作计划。РB、策略与工作计划一定要明确化、具体化、书面化。РC、工作按品项、通路、客户细化,并须有明确进度时间,将目标达成进度具体到年、季、月、周。РD、对于目标一定要千方百计完成,不能找借口,讲困难。Р6、为确保销售目标完成,还应注意做好以下几点:РA、阶段性进行实际完成情况与销售目标的差异分析,确实分析差异原因,并制定相应的调整策略。РB、当现有客户很难达成目标时,应积极开发新客户,新通路或加强新产品的销售。РC、对重点客户个别制定销售策略,以提高单点营业额和抢占市场份额。РD、针对竞争对手的行销策略,拟定相应的应变计划。РE、多保存以往的业务资料,以备参考。本月的销售情况可与往年同期进行比较,可获得一些灵感,以及时改进。РF、全力配合公司的促销活动,适时增加销售。РG、充分利用公司资源,帮助达成业绩。Р为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务,可以以月、季、年为赛期,以区域市场甚至以公司为赛区,开展业务人员销售竞赛活动,让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。Р7、定位竞争对手,制定攻守方略Р针对区域市场,可以有以下两种定位竞争对手的方法。Р重点突破,靶向瞄准
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