一直向一代理商采购一世界著名品牌的润滑油。这家代理商是该品牌销售网络上的一个重要贸易商。过去的历史记录没有任何不良的动作。双方合作也很愉快。有一次,工厂有一个紧急订单,要买一批润滑油,恰时代理商手头没有现货,而工厂要的又急。代理商也非常尽职尽责。想尽办法从一个下级代理商那里调剂了一批货给工厂。然而,润滑油灌入机器之后,运转速度上不去,还有些发热。工程师认为是润滑油质量有问题。后来的调查发现,那是一批假货。其实,代理商们都是好心办坏事,这个代理商向下级代理商要货,恰好下级代理商也没有,就从别的渠道进了一批,也都是热心肠帮忙,哪知道转了几道弯,拿到的却是假冒产品。这个案子在制造型供应商那里是不太会发生的。因而与制造商不同,我们要关注代理商在使用特殊进货渠道中有无跟踪流程,有无异常活动向客户的沟通方式,有无对非正常来料的验证措施,等等。Р再有一个案例,有一个工厂需要1000个功率放大器,通过代理商向原厂家下了订单。这种功率放大器有两种型号,普通型:工作电压24V,和增强型:工作电压24V,增强型在型号的后缀上有一个E(enhancement)。采购订货时,采购方没有注意到这个细节,到货的产品显然是普通型。而生产要求是增强型,制造厂断然拒绝换货,采购方认为至少代理商应该在确认订单之前做好产品内容详情的说明解释工作。这种争议反映了代理商在产品使用者和制造厂之间的尴尬地位,更重要的是,售前售后服务对贸易商和代理商来说是多么的重要。Р还是以案例说明,有一家以色列印刷的个性化邮票的设备的代理商,销售到中国,那些售后的人员技术不行,个性化邮票都印制不了,零配件更换不及时,后来换了一个代理商,售后服务由厂商培训,对客户承诺24小时修复的,公司备了几套替换的设备,如果客户的出了问题,先给客户备用设备,然后在约定期限内修复。保证客户不停机。这些都是代理商的增值服务。РMSN空间完美搬家到新浪博客!
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