大量的商业企业处于下游,面临着终端的服务。因为它们各自的定位不同,所要求的核心竞争力也相应的分别不同,分工的细化决定了某个渠道成员不可能将所有渠道成员的责任都独自担当起来。Р 因此,从实质上看,招商实际上是供应链理论在医药行业的具体应用,可以充分发挥优势,整合资源,同时又可卓有成效地规避风险、鼓舞信心、不断积累市场的经验。Р招商与自建销售队伍之间的选择Р1.销售队伍≠销售能力Р建立自己的终端销售队伍:Р天士力、丽珠、扬子江、步长等各公司Р没有建立自己的销售队伍:Р利君、神威等各公司Р 招商与自建销售队伍这两种选择之间,并不存在着绝对的优劣之分,企业应该根据自身的实际需要,选择与自身实际需要最合适的销售运作模式。Р2、什么样的企业适合自建终端销售队伍Р◆企业独家生产产品,并拥有核心技术和知识产权Р◆产品优势明显,市场前景看好Р◆企业所生产的产品适合于促销Р◆企业拥有足够的资金投入组建和维持销售队伍Р◆企业要考虑中长期目标Р◆企业既有销售能力与网络Р什么样的企业适合自建终端销售队伍Р【案例】Р 某制药企业计划在未来几年内上市几个“有影响力”的新产品,为此决定组建一支相适应的销售队伍,并选择普药尼莫的平胶囊作为新销售队伍推广的产品。经过将近一年的组建队伍和推广产品,却发现并没有达到预期的理想目标,致使销售部经理被迫离职,大批销售人员流失,该企业为此已投入了高达1000万元。由此可见,组建终端销售队伍,仅依靠普通药品来支撑是绝不现实的。Р【小结】Р 招商作为一种快速、低成本地拓展药品营销通路的方式,越来越受到众多制药企业的推崇,已成为一种独具特色的分销模式。很多企业通过运用各种各样的招商手法,例如拍卖、参会、广告、样板、借势、整合等各种形式,获得了令人瞩目的销售业绩。Р 但是,企业的招商还存在着一些误区,主要表现为缺乏整体规划、招商模式单一、广告依赖性很强、缺乏互相信任的沟通平台。
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