弥补了。这次促销中,姚经理充分了解顾客心理。如25元的床单+一对枕套是配套产品,相当于花50元买了一个简单的套件。一般顾客都会接受的。Р在促销活动中,经常会有一些团购。记得有一次,东营专卖店来了四位先生,转了一圈坐在店内不闻不问很久。店员热情地与其搭话,四位先生好像没有购物意向,在不断的询问下,其中一位先生才讲明来意,要买一大批商品,正在考虑买哪家的?但是看样子又不太像真的团购,一会儿四位先生走了。第二天他们又来了,这次有了明确的购物意向和目标,大概需要亚麻席、夏被、F48及其它一些东西,总价值接近2万元左右。在谈的过程中,他们同意先预付部分订金,要求我方送货,并拟用支票支付余款。姚经理充分分析后,坚持要求对方支付现金,并且付完所有款项后,由对方自行拉走货物。在不断的洽谈下,对方终于同意完成了这次成功的团购交易。在这个案例中,姚经理主要考虑到可能的欺诈性,所以坚持两个基本原则:⑴付现金,且发货前付完款;⑵自己提货。这样就十分有效的防止了诈骗。Р提问:加盟商培训后,大家回去促销活动要如何调整战术呢?Р分析归纳:Р⑴了解顾客,灵活机动。Р⑵揣摩言行,降低风险。Р十一、如何开发与与管理分销商:Р有少加盟商目前已经有分销商,有的加盟商有好几个。在管理过程中很多都出现这样那样的纠缠,但也有管理的相当好的。就说罗莱扬州专卖店吧。Р扬州专卖店袁经理,她有5家分销商,首先她和分销商签订三方合同,明确各自的权利和责任,然后严格地按合同执行办事。从要货、发货、退货、培训各方面都力求到位。在每月月末,在扬州举行周边分销聚会。谈要货方面有没有什么问题,销售有没有什么困难,同时进行一些销售技巧,产品买点的经验分享。例如:扬州高邮专卖店的夏月林经理,由于合作得相当好,又在扬州宝应开了一家专卖店。Р提问:加盟商培训会之后,如何去开发管理分销商呢?Р分析归纳:Р⑴每月聚会,共商大计。Р⑵履行合同,服务至上
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