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农夫山泉分销渠道研究

上传者:塑料瓶子 |  格式:doc  |  页数:4 |  大小:34KB

文档介绍
。Р建立明确的价格级差体系。Р产品包装区域差别化。在产品跨区域分销时,为防止窜货产生,在不同区域间分销的不同产品采用不同的包装标志。Р采取全面的激励措施,为诚信关系的维持提供持久动力。Р建立规则的执行机构。可以专门成立一个机构,巡回全国,严厉查处经销商的窜货和市场价格,严格保护各地经销商的利益。Р(2)促进渠道的扁平化发展Р随着渠道中心不断下移,更多的品牌商会渗透到县级、乡镇市场,因此要深化对终端网点的开发、管理和维护,为渠道的运转提速。Р(3)进一步完善产品配送体系Р可以考虑由总公司与全国性的第三方物流企业进行合作,避免各级经销商各自为政导致的成本差异和效率差异,同时,亦可将各级经销商的物流利润回收。如果需要的话可以考虑自行建立物流系统,缩减生产成本。Р(4)加大市场开发力度Р从全国市场来看,农夫山泉主要市场在华中、华东,其他的地区仍有待进一步开发。农夫山泉在二、三级城市中也没有足够的渠道。Р(5)借鉴先进经验Р可以学习娃哈哈的联销体分销模式,从中提取对农夫有用的部分,比如,回款问题,娃哈哈采用的是娃哈哈经销商拿货必须提前付款,娃哈哈先付利息,销售结束后,娃哈哈返还抵押款,并给经销商返利。Р6.结论Р通过对农夫山泉这个有代表性的先进企业的研究,得出以下主要结论: (1)农夫山泉的分销渠道结构以间接渠道和密集型分销为主要形式,其分销渠道的广度采取多渠道设计。(2)娃哈哈的分销渠道也存在着需要改善和提高的部分。这说明,没有哪一种渠道策略是十全十美的。从娃哈哈分销渠道的发展来看,企业的分销渠道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。(3)在我国现阶段的国情和行业的发展条件下,应采取加强对渠道控制的策略,提高企业在渠道建设中的参与度,根据公司的实际情况和地域的特点,将各种分销渠道模式的理论与实际情况相结合,深化与渠道成员的战略联盟关系,加快渠道的建设力度,提高渠道的运行效率。

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