中还是涉及了如何选取客户进行何种投资的问题,这个就请大家看《客户管理之投资入门》。Р医药代表客户管理之投资入门Р对于新代表,很容易会认为投资就是投资金钱,其实不然。投资,就是资源投放的意思。资源,就是一切可以帮助你提高销量的人、事、物,主要资包括人力、资金、时间三大块。Р人力资源,主要包括你自己,你的经理,公司市场部,产品经理,其他同事等。Р资金资源,主要包括现金,你所买的礼品,公司的礼品,活动等。Р时间资源,就是你花费在拜访这个客户所消耗的准备,正式拜访,总结等的时间。Р我们曾经在《客户管理之客户分类》已经讲解了怎样定位我们的客户,接下来,我们再谈谈对如何投资。Р在讲解每种类型的客户的投资策略之前,我们先说明一个道理:投入是为了更多的产出。Р所以在选择投资对象时,我们应该做到:对于保护性投资,哪个医生产出更多,就对其投入更多。对于进攻投资,哪个客户容易提高接纳度,就多投资哪个。Р在我们通过图形分出定位客户之后,我们应该继续筛选客户。Р首先,我们要选出高潜力的客户。为什么呢?因为我们投资是为了更多的产出。处方量大的客户才能帮我们更多地产出,相信这个道理大家都明白。所以我们投资的时候要先考虑潜力大的客户。对于潜力并不高的客户,我也并不是完全进行投资,这个我们后面再说。Р那怎样才算是高潜力客户呢?这个问题很难有一个统一的说法,需要根据产品、市场而定。而通常,也可以说是你所有客户中,潜力排在前10%—20%所以哪些是高潜力的客户。一般目标科室的主任都是高潜力的客户。Р在分出高低潜力客户的时候,需要注意的是,有些主任会把科室的处方控制得很死,这其中涉及的往往是一些和产品代表给予的利益有关,遇到这种情况,我们应该把这个科室的量统计到这个主任身上,然后再把这个主任定位。Р找出了高潜力的客户之后,我们就看看他们对我们产品的支持度。所谓支持度,就是用他目前的处方量比他的潜力,得到的百分比。
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