之所以失败,是因为没有制定明确、具体的行动方案,缺乏一个能使企业内部各有关部门、环节协调一致、共同努力的依据。八、案例分析(12分)参考答案要点:1、红叶超市作为一家坐落在居民聚集区内主要街道上的小型超市,其营业额和利润不佳与其购物环境有着十分密切的关系。在购物环境中存在许多不利于吸引顾客注意的因素:(1)柜台安放过多,过道太狭窄,购物高峰时期造成拥挤;(2)店内杂乱,柜台和商品摆放不合理,入店后不易找到所需商品;(3)店内灯光暗淡、货架陈旧,墙壁和屋顶多年没有装修。也正是由于这些因素的影响导致消费者认为店内拥挤杂乱,企业经营的商品质量差、档次低。2、商场针对原来不利于经营的购物环境进行了改造,即对商店的地板、墙壁、照明和屋顶进行了装修;减少了柜台的数量,加宽了走道,仿照别的超市摆放柜台和商品。改造后的购物环境确实对吸引顾客、增加营业额起到了很好的效果,但仅仅维持了一周,却又回到了从前的状况。这是为什么呢?究其原因主要有以下几方面:(1)吸引小批新顾客的同时丧失了大批原有的老顾客,顾客规模缩小;(2)商品结构的调整只考虑到企业经营的需要(减少微利商品,增加正常利润和厚利商品),而未考虑消费者的购买心理(求廉心理);(3)店内商品摆放不合理,不便于消费者选购商品。3、红叶超市要想改变目前经营的不利状况,必须认真研究顾客心理,重新调整店内布局,突出自己的特色,以吸引新老消费者。(1)恢复那些对企业来说是微利,但原消费者喜欢的商品,增加部分同类型企业目前没有经营的商品的经营,以吸引更多的顾客进店,扩大顾客规模;(2)调整店内货柜和商品摆放位置,将消费者购买时可能会连带购买的商品就近陈列展示,以方便顾客选购,增加连带商品的销售;(3)重新设计陈设商品的货柜和货架,使其既符合充分展示商品的需要又能体现本企业的市场定位和特色,使企业与其他企业形成明显的差异,依靠特色增强企业的竞争能力。
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