产品Р进来歇歇脚Р这类顾客纯属偶然进店,不用刻意跟随,当他遇到感兴趣的产品时,往往会有强大的购买冲动,也许几句话打动了他,就会购买。Р销售技巧Р激发销售的商品推荐技巧Р我们在介绍顾客购买心理过程时曾讲过,顾客对某种商品产生欲望后,并不会立即决定购买,而是要在心理反复进行思想斗争,经过多方面的“比较权衡”直到充分信赖之后,才会采取购买行动。Р现在需要做的就是将顾客需要的商品加以详细的说明、介绍,以利于顾客的比较权衡。Р销售人员要为顾客做商品说明,首先必须懂得商品知识。一般来说,商品说明会依照选购情况的不同而有所改变,怎样才能激起顾客对商品的强烈欲望呢?我们可以看看以下几种方法:Р1.判断顾客购买需求的方法Р那么怎样才能了解到顾客的购买需求呢?我们可以通过下面几种方法:Р(1)观察购买信号Р观察动作。顾客是匆匆忙忙,快步走进店面寻找一件商品,还是漫不经心地闲逛;是三番五次拿起一件商品打量,还是多次折回观看。销售人员注意观察顾客的这些举动,就可以从中透视出他们的心理了。Р观察表情。当接过销售人员代表递过去的商品时,顾客是否显示出兴趣,面带微笑,还是表现出失望和沮丧;当销售人员向其介绍商品时,他是认真倾听,还是心不正焉,如果两种情形下都是前者的话,说明顾客对商品基本满意,如都是后者的话,说明商品根本不对顾客的胃口。Р采用观察法,切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买高级家庭影院;衣着考究的人可能去买折价的家具。因此,销售人员不能凭主观感觉去对待顾客,要尊重顾客的愿望。Р(2)推荐商品法Р假如销售人员通过观察法并未能准确地把握顾客的需求,那么,不妨试一下推荐法。通过向顾客推荐一、两件商品,观看顾客的反应,就可以了解顾客的愿望了。Р例如:一位顾客正在仔细观看一款翡翠项坠,这时销售人员就应当走过去同他打招呼,如果顾客只是简单地应酬了一句,那么销售人员可以采用下面的方法探测这位顾客:
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