4、有一定的理财意识,但缺乏好的途径Р5、对资金的流动性要求不高Р客户分析——需求分析Р定期客户Р中老年人Р年青人Р为家人做准备Р为自己做准备Р养Р老Р补Р充Р医Р疗Р补Р充Р提Р高Р生Р活Р品Р质Р子Р女Р婚Р嫁Р(买Р房Р买Р车)Р子Р女Р创Р业Р金Р对Р孙Р辈Р的Р关Р爱Р强Р制Р储Р蓄Р(消Р费Р心Р理)Р特Р定Р目Р标Р为Р家Р人Р尽Р责Р改Р善Р生Р活Р品Р质Р子Р女Р教Р育Р(习惯、求稳心理Р通常占比70%以上)Р万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究Р1.2接触-养老场景Р 一位50左右的中年妇女来银行存定期,着装得体。Р场景导入Р接触金语——聊天信息Р先帮您叫个号吧?Р其实您可以办张金卡,这样以后就不用排队了,还有专门的客户经理为您提供服务!Р存定期,这边先填单子。身份证带了吗?Р您是**号,现在排到**号,您前面还有**位客户,估计到您还需要一段时间。这样吧,您先到理财区这边坐坐,这边比较安静,您可以一边休息一边等。Р 在接触三步骤之前需了解聊天信息、软信息和事实的含义以及三者的递进关系;Р 聊天信息的目的是争取机会让客户和你说话,尽量采用银行基本服务的话语;Р 该环节特别容易受到客户拒绝,因此需要学员多掌握几种银行服务的内容,以便受到拒绝后可改变其它方式进行接触;Р 聊天信息多采用简单的封闭式问题。Р今天办什么业务?存定期是吧?Р操作要点Р金语Р我在网点接触的人很多,一见您觉得您的穿着很有品味!Р阿姨,就住网点附近吧?Р阿姨,今天气色不错哦,您真会保养。Р万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究Р接触金语——软信息Р 软信息是在聊天信息后进一步了解客户基本状况,并为后面的事实信息调查起过渡衔接作用;Р 多采用开放式提问;Р 该阶段多说些众所周知的信息,可结合当前社会热点话题;Р 切忌过急进入产品话题,否则容易让客户产生警惕感Р金语
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