视的一个原因在回款中,客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的,资金在自己的腰包里最好!有很多业务水平经受不了这种考验,欣然接受了客户种种理由而原谅了客户,结果自己该回的款不能回,任务没有完成。比如说,有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员,造成责任在厂方的错觉;还有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款,让业务水平面子上难以撕破,等等。欠帐还钱,天经地义。一定要提高客户的要求,这是企业发展的要求,也是自己做好业务的要求,同时也是客户合作的要求。有了这样的态度,就可以要求客户养成定时、定量回款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯,不要指望以后再慢慢地改变。要知道,留给客户的第一印象很关键。 6.业务人员缺乏业务知识、技能、胆量无知才能无畏,只有小孩子是这样,所谓初生牛犊不怕虎。业务人员是成年人,无知的时候只有不做声。如果平时都不做声就没有办法做业务了。因此,业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说,有的业务人员预计客户可以回款10万元,常识是客户都有打折扣的习惯,为此,熟练的业务员在与客户谈目标时,就会提出20万元的回款要求,客户讨价还价,最后达成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧,是做业务的一项基本技能。有的业务员在客户的大门口就被自己所打败!想到与客户谈回款就害怕,不知道如何下手。在客户看来,面前的业务人员一看就是一个弱者,不堪一击。比如说:业务员开口就讲,公司给我的任务压力很大,没有办法才找你!你要想一想办法帮帮我呀!这样一句开场白一听就是一个弱者,制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。想博得客户的同情啊!可是,绝大多数客户是商人,不会买这一套!单刀直入反而是有力的武器。总之,回款是做业务的核心工作之一,也是企业生存、发展的要素之一,只有不断提高回款质量,不断提高业绩,企业才能健康发展,自己才能快速进步。
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