客户的需求,对老客户的行为进行预测,开展一对一营销,并通过交叉销售(例如向个人住房贷款的客户推荐住房装修贷款)、追加销售(例如使牡丹卡的客户升级为贷记卡或理账金账户的客户)等方式,与老客户建立Р“学习型”关系,获取“客户份额”,提高老客户的满意度,增加老客户的终身价值。一旦在终端发现有老客户转向其他产品消费,必须引起商业银行的注意,防患与未然。我们的策略是:先粗略了解大概原因,紧接以客户经理的名义将早已写好的信涵,加上品牌理念等一些宣传品以信件的形式寄予或亲手交给这些客户。Р 4.获取有价值客户Р 客户获取是指获取对银行有贡献、具有价值的客户。“根据帕雷托的20/80法则”,20%的客户创造了80%的利润,对于商业银行来说,还存在着一个“20/300法则”,即20%的客户可能给商业银行贡献了300%的利润。对此,商业银行通过数据库营销方式,对现有客户进行分析,可以找出“金牌”客户,在此基础上,创新商业银行的产品和服务,及时把握市场机会,从而吸引客户,获取客户。通过营销数据库对目标客户购买习惯、购买能力等的分析,结合客户所在地区的经济环境,制定最合适的营销策略,在最合适的时机以最合适的产品满足客户的需求,提高营销效率。同时,通过分析,可以找出现有客户的关联客户,有针对性地进行一对一营销,从而获取新的客户。Р 5.更新客户资料Р 在传统的营销中,无论是获取新的客户资料,还是对客户反应的跟踪都需要较长的时间,而且反馈率通常较低,收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入,因而数据库的更新效率很低,更新周期比较长,同时也造成了过期、无效数据记录比例较高,数据库维护成本相应也比较高。数据库营销具有数据量大、易于修改、能实现动态数据更新等多种优点,还可以实现客户资料的自我更新。数据库的动态更新功能不仅节约了大量的时间和资金,同时也更加精确地实现了营销定位,从而有助于改善营销效果。Р Р 参考
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