00元5000元20000元2000元3000元5000元10000元20000元20000元///20000元//20000元/20000元10000元5000元3000元2000元四、处理拒绝的方法:(1)间接法:“您说得很有道理,但……”“先生说得不错,目前交通是差一点,但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了。”“先生认为东西向的房子不好,较喜欢南北向的,的确大家都这么认为,但我个人认为这应与周边环境配合以及与自然环境的搭配来讲。东西向的房子阳光较充足且湿气易消除,我们这里属亚热带湿润气候,湿气重。如西向反而可保持室内干燥,也不会患风湿、关节炎等。就地理风水而言,向东的房子最先到太阳,紫气东来,前途无量,朝西则有“赚钱无人知”的意义,且西晒的墙也可以用建筑材料来克服。(2)理由质询法:“先生认为价太贵,请教您认为什么价格合适”“您说要考虑,这是应该的,我做这行很有经验,能否告诉我,我帮您参考一下。”(3)比较法:既以同类型、同区域等有可比性的产品比较,可以差异性突出我们的产品。(4)避重就轻法:任何产品都不是十全十美的,将劣势大化小,小化无,多强调房子的其他优点。(5)迂回法:将正在交谈的主题暂搁在一边不谈,将话题转换到与正事无关的地方,直至于顾客对抗较缓时再转回主题。“我得和我丈夫(或妻子)商量商量”(包括类型的话,如“我得和我的合作伙伴讨论讨论”,“我要和我的律师分析分析”“我得让我的会计估算估算”等等)。解决方法:搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主。“我有一位好朋友也在做这种生意”“我只想四处转转(随便看看)”“我没有带钱”当客户说这话的时候,说明他的需求尚未明确,所以我们就问愿意买什么样的房。解决方法:顾客只会考虑对自己是否有利,他们不会因为朋友而掏钱买次品,但不要攻击其朋友,可以说明我和你的朋友目标是一致的,那就是帮助您买到最合适的房子。
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