5 地点、条件、用品等的谈判准备, 要按照开场、探寻、报盘和接盘、磋商、达成协议等流程, 充分运用谈判技巧搞好谈判过程控制,掌握主动。根据用油量大小和将来预期, 可以由油站经理或上级公司领导签约, 对用量大、有重要影响的客户可举行仪式签约。 9 、严格履约履约是树立加油站诚信经营的关键, 加油站是一个公司的形象和代表, 所以要认真的做好履约工作。原则上协议一经签订, 就要严格履行。在约定的地点和约定的时间, 以约定的价格将约定的油品提供给客户。不能因为加油站处于最基层, 或者油站的客户相对较小等原因, 而忽视加油站的履约。需要注意的问题有两点: 一是国内成品油市场已逐步和国际接轨, 国际油品市场变幻莫测, 导致国内成品油市场不断变化,批发价格经常调整。零售需要有相对的稳定性,不可能经常变化。所以不能因批发价变化而去调整约定价格, 那怕暂时毛利空间较小,也不能因此伤害自身诚信的形象。二是因非不可抗力因素将影响到履约时,要想办法克服困难, 近最大可能保持履约, 如实在不能履约, 要事先通知客户, 并采取适当的方式作出适当的补偿。切忌不可凭借自身的某些优势或特定时期的一时优势, 霸王式的更改约定伤害客户。 6 10 、跟踪维护俗话说“不怕没有搂钱的筢子,就怕没底的匣子”。客户开发也是这个道理。在市场激烈竞争的今天, 开发一个客户都很难, 但流失一个客户却很容易。所以要把留住客户象开发客户一样重视,力争不流失客户。一是要建立客户维护责任制。明确不同层级不同人员的客户跟踪维护责任, 及时了解掌握客户情况和想法, 帮助解决相关难题,为客户提供“一对一”的服务。二是核定客户维护费用预算。为客户维护提供必要的手段。三是做好客户的走访。要利用电话问候、登门拜访、节日问候、生日问候, 客户特殊纪念日拜访, 客户团拜会等各种方式, 对客户进行定期和不定期的拜访, 建立起良好关系, 保持长期合作。
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