事房地产经纪业务的哈德曼认为,维持与顾客的紧密联系是有必要的。房地产的顾客分卖方和买方。在卖方这一边,推销员要随时把销售的情形通知卖方,如: “我登了一则售房广告, 我念给你听”、“今天有两对夫妇看房子,但是对你的房子都不感兴趣。”与卖方时常保持联系,可以让卖方觉得你是一位尽责的经纪人,只要有机会,卖方一定把你介绍给他的亲朋好友。买方这一边,当买方买了房子后,还有许多事情需要经纪人协助,如办理过户、贷款等事宜, 有时候买方分不开身,搬家时无法监督搬运工, 哈德曼会适时挺身而出,协助买方监督搬运工。哈德曼也常常把社区附近的学校、公园等公共设施告知对方,或推荐家庭医生及附近的好邻居给买方认识。哈德曼认为,买房地产是一件大事, 应该向买方道贺过去,哈德曼总是送些名贵花草或水晶制品给买方,近来,她改送房子的画像, 她觉得送画像的意义比较深远。罗杰斯表示,服务顾客不仅要在重点处下功夫,就是小地方也要多加注意。如任何顾客来电询问,他一定迅速答复。当他赴约会不能准时到达时,他一定赶紧打电话给正在坐等的顾客,告知耽搁的原因,同时说明:“我马上赶到。”如果罗杰斯不在办公室里,有顾客来电话找时,罗杰斯的秘书会留下顾客的电话号码,说明:“罗杰斯回来后,立即回电话给你。”罗杰斯认为, 这些小地方常常被推销员忽略,推销员如能多加留意,不忽视任何一个细节,一定可以获得顾客永久的信赖。从事证券经纪业务的谢飞洛强调,新开户的投资人,头几次的成交额一定是小额的,虽然是小额客户但一定也不能忽视,一定要给予同等的服务。过一股时日后,小额客户的成交金额会逐渐增加。谢飞洛说:“许多大额客户是由小客户演变而来的。”推销专家一致强调“服务”的重要性。每一位推销员也都知道这个道理,但是能够身体力行、踏实去做的人却少之又少。许多推销员认为“顾客第一”是老调重弹,没有什么好强调的, 其实,这正是成功的推销员所以能够成功之处。
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