注意做到以下几点: (1) 要精心设计开场白,激起对方足够的兴趣或好奇心,使他们希望继续交谈。(2) 约见事由的叙述要充分, 口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓, 让对方明白你所要表达的内容, 让客户感觉出你的专业和可信赖。(3) 要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方,用真诚的声音打动对方。(10 分) 42. 顾客刚刚走进商店,销售人员就热情地迎上去,问: “先生,您要买点什么? ”销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的,这样会给顾客造成一种心理压力。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品, 所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。作为零售业的推销人员, 掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术,从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术,对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中,自由地去选择他所喜欢的商品。当顾客长期停留在某一个商品面前, 或者是顾客示意推销人员介绍商品时,说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣,这时, 推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。( 10 分) (本题评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。) 五、案例分析( 20 分) 43 .要点: (1) ①这位推销员没能克制住自己的情绪,说明他没有正确地看待顾客提出的异议。②顾客对这款手机提出价格异议, 恰好说明顾客很关注这款手机, 异议中很可能隐藏着购买的可能性, 而这位推销员以生硬的态度失去了这个很可能推销成功的机会。(2) 面对顾客异议,推销员首先要正确看待,并应用一定的技巧和方法处理好顾客异议,从而抓住成功的机会。具体处理方法,答卷者可以自由发挥,由评阅者酌情给分。(本题请评卷老师根据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。)
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