购买意向时,会从言语中流露出某种信号。当客户询问产品的使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、竞争对手的产品及交货条件、市场评价时,这是成交信号中最直接、最明显的表现形式。(2)动作信号。即客户在行为举止上表现出对所推销产品产生了兴趣。表现为:频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前顷、用手触及订单等;向后仰,靠在椅背上舒展身体;再次查看样品、说明书、广告;摆弄产品或突然停止摆弄产品等。(3)身体信号。这是无声的信号,它能表现客户的心情和感受。比如客户的注意力就是一种信号。Р 三、买卖合同一般包括哪些内容? 3.提示答案: 买卖合同的内容包括: (1)当事人的名称和住所。(2)标的条款。(3)质量和数量条款。(4)履行期限、地点和方式。(5)价款。(6)违约责任条款。(7)争议解决条款。Р 四、影响店面业绩的因素主要有哪些? 3.提示答案: 影响店面业绩的因素包括: (1)商品陈列的丰富程度。(2)推销人员的形象与态度。(3)能否及时补充符合顾客需求的商品。(4)售价是否合理并富有吸引力。(5)店面销售人员的配置是否合理。Р 五、当推销员与挑剔型顾客电话沟通时,一般有什么应对技巧? 3.提示答案: (1)首先要摸清这类人的特点:他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来,希望得到你的理解;一般不会注意对方说的话。(2)马上接受他们的指责,这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们,他们就不大可能会不同意你的意见。(3)肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意,他们也就没必要再抱怨下去了。(4)对他们的心情表示理解和同情。(5)想办法和他们统一观点,扭转被指责的态势。那样你继续电话交谈时会达成更多的共识。(6)迅速而果断地作出反应,纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题,你要马上给予解决。
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