真实需求是:需要用石料进行地面装修。 2 导致客户异议的问题: 1 客户认识不到对产品的需求,因而表示拒绝 2 有意到有需要,有些困难不能购买,又不想直接加答推销员的问题,因而以不需要作为拒绝购买的借口 3 客户确定不存在对产品的需求。作业四: 一、成交的基本条件? 答:1 产品满足客户需要且优于竞争者。2 客户与推销员的相互依赖是成交的基础。3 识别出谁是购买决策者是成交的关键。二、成交中的购买信号的表现形式? 答: 1 语言信号; 2 动作信号; 3 身体信号。三、买卖合同的条款是确定买卖双方权利与义务的法律形式。是买卖合同的主要内容, 一般来讲, 一份完整的买卖合同应主要包括以下条款:?1 当事的名称和信所。2 标的条款。3 质量和数量的条款。4 履行期限, 地点, 和方式。 5 价款。 6 违约责任条款。 7 争议解决条款。四、影响店面业绩的因素主要有? 答:1 商品陈列的丰富程度。2 销售人员的形象与态度。3 能否及时补充符合顾客需求的商品。4 售价是否合理并富有吸引力。 5 店面销售人员的配置是否合理。五、当推销员与挑剔型顾客电话沟通时,一般应对技巧有? 答: 1 首先你要摸清楚这类人的特点。 2 马上接受他们的指责,这样就可以直接淡化他们的不满意,如果你附各他们,他们就可能会不同意你的意见。 3 肯定他们的抱怨是有价值,有根据的。 4 对他们的心情表示理解和同情。 5 想办法和他们统一观点,扭转被指责的态势。 6 迅速而果断地作出反应,纠正他们对问题的看法。案例分析:抓住顾客心理的推销? 答: 1 小张的行为说明:小张犯的错误就是不敢在适当的时机主动向顾客提出成交要求,在成交的方法和技巧方面也比较欠缺, 有待提高 2 老黄说“是的, 而且这种产品是在试销期, 价优惠的。试销期以后, 价格会不涨 10% 。。。。”, 说明老黄在推销活动中使用了,最后机会促成法。
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