的提问?为什么?(2)在推销洽谈中的提问应当注意什么?试题答案及评分标准一、单项选择(在每小题的4个备选答案屮选出一个最优的,将其序号填入题后括•号内。每小题2分,共20分)1.C2.A3・B4.A5・B6.B7.D8.D9.C10.A二、多项选择(在每小题的4个备选答案有不少于两项是正确的,请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分,共20分)11.ABCD12.ACD13.ABD14.AD15.ABC16.ABC17.BCD18.ABC19.CD20.ABC三、判断正误(每小题2分,共20分)22・V23.X24.X25.X26.X27.X?2&V29.X30.X四、简答(每题10分,共20分)31•这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因,一是确实不需要,二是対产品缺乏认识,三是-•种借口。对此,推销员应该对客户的需求异议做具体分析,弄清客户提出异议的真实原因。对需求异议处理的关键是要使客八相信产品能给他带来的利益。上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户,这类客户往往固守原来的消费方式,不容易接受新事物.新产品。对这类客户,关键是要改变其消费观念,让客户接受新的牛活方式。(10分)32.封闭式提问。这类问题只需要客户冋答一两个词,简明扼要,不会耽误客户太多时间,比较受客户欢迎。同时这类提问还有一定诱导性,能够诱导客户在推销员所限定的范禺内加以选择。五、案例分析(共20分)33.要点:(1)?推销员A的提问不够好。推销员B的提问比较恰当。(2)?在推销过程中,提问是一种非常有用的洽谈方式,其主要功能是:引起客户注意、探求客户潜在需求、获得自己所需要的信息、引起客户思考、向客户传递信息、减少与客户之间的误会等。提问的方式有多种,要善于根据情况恰当提问,从而达到较好的推销效果。(以上仅提供一个参考。请评卷老师据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分)
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