汤姆 霍普金斯

进行消毒,不是吗?那您如何进行消毒的呢? ”第七句,汤姆: “是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢? ”推销是不断地问问题,不断地让顾客说“是的”,不断地让顾客心里说“是的”,这就叫 Yes 法则。当顾客连续说了多个“是的”以后,事物即使是错的, 也会习惯地说成是的。再一次运用了伟大的心智法则。第八句,汤姆:“这样您是在浪费时间。说到时间,假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字,今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。噢,对了,我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居,您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢? ”顾客还没有决定购买产品,你就假设他已经买了,这叫做假设成交。说到时间,假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字,今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。这句话的潜台词是说,我们公司的品质一流,我的服务技巧也是一流的。其实从他的技巧,就可以看出他公司的品质,干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料。把卖的产品和快乐联系到一起。汤姆:“噢,对了,我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居,您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢? ”推销最后也是最重要的步骤叫“转介绍”,从始至终汤姆·霍普金斯的话术都是说客户想要听的话,而不是自己想要说的话,这叫做换位思考。换位思考就是站在顾客的角度去考虑问题。汤姆·霍普金斯在以上销售个案中的销售特质和销售技巧综合起来就是: 责任、框视法则、推销是问的、正确的引导、打断惯性、神经链接、心智模式、运用想象力、给他痛苦、塑造产品价值、物超所值、扩大痛苦、 Yes 法则、假设成交、运用潜台词、公司的品质、卖的产品和快乐联系到一起、转介绍、说对方想听的话、换位思考。现在我们知道了,汤姆·霍普金斯为什么是世界级的销售高手。只有最精心的安排,没有意外的巧合