化战略中小企业规模较小,难以形成规模经济,但其组织结构灵活因而比较容易接近顾客, 因此中小企业可以选择差异化战略通过品牌形象、技术特点、客户服务、经销网络或其它方面的独特性,使企业提供的产品或服务与众不同来吸引目标客户,建立客户忠诚,从而形成独特的竞争优势。差异化的优势在于利用客户对品牌的忠诚以及由此产生的对价格敏感性的下降使中小企业避免与大企业发生正面冲突,从而在不用必须追求低成本的前提下增加利润。欲选择差异化战略的中小企业应该注意这种差异必须是独特的,是创新的,而不是模仿别人的, 否则难以成功。同时也要考虑企业自身的经营能力,即企业是否能够在激烈的市场竞争中长期保持住自己的经营特色,是否能够保证自己的独特性不被其他企业所成功模仿。 2.3 市场空隙战略索尼公司董事长盛田昭夫的“圆圈理论”认为,在无数的大圆圈(指大企业占有的销售市场)与小圆圈(即小企业占有的销售市场)之间,必然存在一些空隙,即仍有一部分尚未被占领的市场,即利基市场。这种“空隙”市场的出现一方面是由于其产品服务面比较窄,市场容量不大,大企业因不能形成规模生产而不愿涉足该领域;另一方面则是由于顾客的需求在不断更新,当一种新的需求出现时,新的空隙市场也跟着产生了。中小企业可以利用自身机动灵活,适应性较强的优势,寻找并迅速挤占“空隙”市场, 从而形成独特的竞争优势。采取市场空隙战略的中小企业首先应该建立一套高效、灵敏、准确的信息系统,因为这种战略的成功在很大程度上取决于市场信息的准确性和及时性。当发展到一定规模,具有一定的实力之后,实施市场空隙战略的中小企业就应该考虑战略转移,以便能够保持长远的经营优势,以摆脱总是要在夹缝中求生存的被动局面。 2.4 纵向协作战略纵向协作战略是指中小企业接受一个或几个大企业的长期固定的订货,与大企业建立紧密的分工协作关系,或者采取特许经营方式取得大企业提供的产品、服务或品牌在特定
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