Р陪访的意义与价值Р陪访的意义与作用Р如何达到陪访的作用(针对陪访目的不同而不同):Р1)优化销售专业性(销售话术,举止形体、拜访量和客户管理等)Р2)通过对商家提问了解市场行业信息Р3)挖掘并解决商家需求协助达成协议Р无效Р陌拜Р按地域Р业绩Р总拜访量Р有效Р新开发Р再次跟进Р转介绍РAРBРDРCР按行业Р出单主要来源Р技能Р制?度?流?程Р销?售?套?路Р产?品?知?识Р销?售?说?辞Р销售习惯Р一?天?的?工?作?安?排Р路?线?安?排Р客?户?资?料?的?准?备Р陪访者的心态Р诚心Р爱?心Р耐?心Р细心Р不?能?偏?心Р没?有?贪?心Р陪访时间安排及计划Р形成规矩----周、天定期?事先有约----提前约定Р★★★不要做个有求必应的主管Р陪访时间安排及计划Р星期一Р星期二Р星期三Р星期四Р星期五Р陪访对象:?AР陪访对象:?BР陪访对象:CР陪访对象:?DР陪访对象:?EР陪访目的:帮其实现冲金的目标Р陪访目的:发现其拜访量一直偏低的原因Р陪访目的:提升其拜访的技能和坚定性Р陪访目的:提升重点客户跟进技能Р陪访目的:提升其持续跟进,坚持要单的能力Р陪访对象的选择Р新人?尽快举绩,提高留存,经验传承,复制成功。?老人?习惯养成,持之以恒,增进友谊,达成共识。?高手?相互学习,共同提高,促成大单,攻破难点。Р陪访辅导销售的方法Р事先沟通=了解需求Р我做你看=让你了解Р你做我看=让我了解Р事后交流=让你相信Р观察Р示范Р协助Р教练Р裁判Р能力弱,意愿高?对应策略:?1、积极给予方法?2、带他一起来做Р能力强,意愿高?对应策略:?1、授权晋升?2、树立更高目标Р能力弱,意愿低?对应策略:?1、限期改进?2、给予绩效面谈Р能力强,意愿低?对应策略:?1、时刻提醒,不断强化目标?2、给予更多的正面激励Р针对不同对象的辅导策略Р员工意向Р员工能力Р高Р低Р高Р陪访辅导销售的方法
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