一阶段【招商分销】重点: 深度分销,营销管理矩阵中销售、市场、商务集团作战(大于 10 亿) 第二阶段【促销上量】第三阶段【组织重构】第四阶段【扬帆远洋】>>>>>>>>>>>> 学术推广体系建设(初期) >>>>>>>>>>>> 国企市场部建设初期(1) ?市场部编制: 4~6名?岗位设置:产品经理、产品专员?主要工作内容?依据研发部门提供的研究资料做产品定位?制作产品推广物料?设计制作产品 DA ?编辑支持文献?产品培训 PPT ?产品宣传 PPT ?品牌提示物?组织产品知识培训(销售部人员、代理商) ?面向代理商的产品推介会、有限的科室产品推广会>>>>>>>>>>>> 市场部建设初期(2) ?市场部与销售部是两个完全独立的部门?营销活动主要任务是招商、招标?市场部不是真正意义上的市场部,不具备产品规划能力?大部分基层学术推广活动(例如:科室会)由销售部承担>>>>>>>>>>>> 学术推广体系建设(中期) >>>>>>>>>>>> 设置产品“推广经理”岗位的必要性?外因–药品是与疾病高度相关的特殊商品–需要专业人士向特殊人群(临床医生)做专业推荐– 94% 的临床医生更愿意与懂医懂药代表打交道?内因–外资企业医药代表具备产品推广基本素质和能力–代理制下,代理商的医药代表、销售部招商管理人员等均不具备医药专业基础知识–市场开发与临床维护,需要大量学术推广活动>>>>>>>>>>>> 产品经理与推广经理主要职责区分?产品经理–研发阶段不能解决所有临床应用问题–临床推广反馈问题较多,需做精确产品定位–需提供大量循证医学文献或合乎逻辑的医学解释–组织多中心临床研究或基础研究–建设国家级/省级 KA 或 KOL ?推广经理–执行市场部制定的产品推广策略–协助销售部管理医院开发/科室开发–策划、组织、实施与评估基层学术推广活动–信息收集与反馈–建设省级/地区级 KA 或 KOL
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