,大于200台时应采用直接销售。Р2Р-6000Р-1000Р1000Р3000Р6000Р-3000Р100Р200Р300Р销量(台)Р利?润?(元)Р代理商销售Р公司销售Р3Р3、月销售量达到300台时Р直接销售利润:Pd=(260-200)Q-7000? =60×300-7000? =11000(元)?间接销售利润:Pi=(230-200)Q-1000? =30 ×300-1000? =8000(元)?可见直接销售获利远大于间接销售利润。Р4Р二、GL电风扇销售渠道模式4要素分析Р项目Р参考因素Р特点Р选择结果Р一、目标市场特性Р顾客规模与分布Р商场购买特点Р竞争状况Р二、产品特性Р价值、体积与重量Р易损与时尚Р标准化与附加服务Р寿命周期Р5Р项目Р参考因素Р特点Р选择结果Р企业特性Р规模声誉Р销售人员经验能力Р品牌力与广告投放Р环境特性Р经济环境Р市场运作Р6Р二、GL 电风扇销售渠道模式4要素分析Р项目Р参考因素Р特点Р选择结果Р一、目标市场特性Р顾客规模与分布Р顾客规模较小,但数量多、分布较广Р长宽渠道Р商场购买特点Р购买批量小、频率较高、形式单一Р长宽渠道Р竞争状况Р竞争激烈Р短宽渠道Р二、产品特性Р价值、体积与重量Р价值中等、体积小、重量较轻Р长宽渠道Р易损与时尚Р不易损、时尚性偏低Р长宽渠道Р标准化与附加服务Р标准化程度高、附加服务较少Р长宽渠道Р寿命周期Р成长期、成熟期较多Р长宽渠道Р7Р项目Р参考因素Р特点Р选择结果Р企业特性Р规模声誉Р规模中等、声誉好Р短窄渠道Р销售人员经验能力Р经验较丰富、管理能力较强Р短窄渠道Р品牌力与广告投放Р有较强的品牌力,但广告投放不够Р较长宽渠道Р环境特性Р经济环境Р经济环境看好Р长宽渠道Р市场运作Р目前运作不规范Р短窄渠道Р选择的初步结果: 8长4短、9宽3窄,渠道应以长宽为主,?即依靠广大经销商、代理商进行销售Р8
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