第*页如何有效亲访——面访篇01导论02面访的步骤03实战演练01导论01导论ContentsPage目录页第*页面访的目的1.1最终目的(1)解决客户问题(2)储备准客户(3)开发客户(4)提升收入第*页第一章导论面访的目的1.2过程目的(1)明确是给客户做服务(2)进一步取得客户的信任(3)了解客户其他情况(4)激发客户的需求结论:控制过程比控制结果更为重要!第*页第一章导论01导论02面访的步骤03实战演练ContentsPage目录页第*页*存在疑虑*针对我们要买的商品提出相关问题*需要确信我们购买的决策正确无误2、面访五步骤:2.1接触2.2激发需求2.3产品推介2.4异议处理2.5转介绍第*页第二章面访步骤2.1.1寒暄2.1.2赞美2.1.3倾听2.1.4现场演练2.1接触第*页第二章面访步骤寒暄:嘘寒问暖(暄:温暖);指宾主见面时谈天气冷暖之类的应酬话。寒暄要有目的性,能够为后续服务做好铺垫,可以通过热点信息,帮客户建立危机意识。目的:拉近距离,调节气氛,寻找客户兴趣点。2.1.1寒暄第*页第二章面访步骤2.1.2赞美赞美:赞扬歌颂,赞美幸福生活或发自内心的对于美好事物表示肯定的一种表达。赞美的关键词:无处不在、真诚、发自内心的。目的:建立服务关系,赢得好感,为进一步沟通做铺垫。肯定对方就是最好的赞美虚心请教也有同样的效果善于发现优点并告诉对方第*页第二章面访步骤2.1.3倾听倾听:细心地听取,就是凭助听觉器官接受言语信息,进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。倾听的关键词:耐心、点头、微笑目的:认真聆听,发现客户需求,建立同理心。鼓励他人表达自己表现出很有兴趣聆听,适度点头表示肯定少说多听,记住全部信息第*页第二章面访步骤
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