新生命新精彩新生命新精彩 T—2陪同展业、二次早会、晚上电话联络、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通等等新生命新精彩新生命新精彩?许多主管陪同业务员拜访时只注意促成, 却忽略了陪同拜访的辅导作用,而业务员也对主管有着过大的期望与依赖,这样的观念扭曲了陪访的真正目的。事实上,陪访是辅导中的一个重要步骤, 新生命新精彩 1、定心丸——协助新人赚取第一桶金 2、预防针——从业理由 3、了解属员的人际关系 4、了解属员的家庭状况 5、检验属员的敬业精神 6、通过陪访,缩短促成时间 7、提高成交保额 8、眼光独到选备胎 9、发现拜访问题,辅导解决问题 10、掌握销售流程,坚定拜访信心 5 新生命新精彩(1)妥善安排计划:路线、行程……(2)明确拜访目标:接触、递送计划书、促成(3 )过滤客户资料: 分析客户家庭经济状况、男女主人的教育程度、性格、爱好、保障或投资的需求点、险种计划和方案…….(4)研拟销售策略(5)模拟练习,预演未来(6)注意细节:仪容仪表、肢体语言、做该做的事,说该说的话 6 新生命新精彩(1)选择客户是否合适(2)商品提供是否全意(3)行销流程是否缺失(4)拒绝处理是否妥当(5)服装礼节是否得体(6)路线安排是否合理(7)时间安排是否适宜 7 新生命新精彩示范——我做你看角色:主管( 做) 新人(看) 目的:让新人掌握正确的销售流程,学会销售技巧的灵活使用 8 新生命新精彩新人观察要点: ?我做了哪些动做? ?我做了哪些技巧? ?我说了哪些话术? ?客户有哪些反应? ?你从中学到了哪些技巧和方法? ?新人讲述观察的重点, ?回忆展业的过程,自我心得感悟。?帮助新人做好客户访谈笔记及理性分析——多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。新人观察总结: 新生命新精彩观察——你做我看角色:主管( 看) 新人(做) 目的:观察新人的销售动作, 发现问题, 事后辅导 10
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