以绩效为基础的考核与奖励集中于大中型医院–例如三级医院和二级医院推动高毛利商品的销售根据不同的客户制定不同策略按购买行为细分市场凭关系的购买招标式的选购针对具体客户做客户规划以了解销售潜力,确定所需资源强力的培训计划暂时调至公司总部做短期工作培训经常性的培训课程强调各市场知识共享公司总部对主要的招标客户提供价格支持对奖励的考核标准不仅是销售额,而且还包括一些特殊的战略性问题明确规定地区经理的指导和客户管理职责对优秀的销售员和普通销售员设定有很大的薪酬差距8完整的销售模式–IDS财务公司的例子确定销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励以中高层收入的个人为目标掌握大部分金融资产–提供整套服务按顾客需求制定财务计划,以实现财务目标个人化服务–与其他同业相比,每名财务规划员服务的客户量较小根据不同地区的客户密度来决定因地区而异的市场覆盖面利用电话行销,以寻求更多客源严格挑选–从19名应征者中选1名强调培训和指导开发技能,防止人才流失强调与客户建立关系,交叉销售产品建立先进的系统以提供有关客户财务状况、需要及适宜产品的详细报告薪酬制度对规划人员极具吸引力,并鼓励交叉销售主管的工资与对新人的培训指导挂钩;如有第一年的销售人员跳槽,主管亦会受到经济处罚以销售为导向的奖励方式–表现最好的将获得超高额奖励9完整的销售模式–NorthwesternMutual(西北社会基金)的例子确定销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励以高水平的上层客户为目标坚持传统产品并提供广泛的财务计划咨询服务运用独立的代理人为直销队伍来提供个人化服务大量采用引进方式开发客户源,避免客户感到唐突严格的招聘程序以在大学寻人为主完善的培训计划,类似股票经纪公司有系统的销售和开发新客户的方法顾客引荐历史记录经常性回访将报酬与保持客户的长期稳定性相挂钩10
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